Conhecer melhor seus clientes e usar a tecnologia a seu favor são os primeiros passos
O início de um novo ano é sempre um momento de resoluções. Os propósitos podem ser os mais variados: a intenção de iniciar uma dieta, frequentar uma academia ou planejar a viagem dos sonhos. Por que não aproveitar a chegada de 2022 para botar as contas em dia e começar a ter uma vida financeira mais saudável?
Isso, claro, vale para as pessoas físicas, mas também para negócios e empresas. A crise causada pela pandemia nos mostrou o quão importante é se ter um bom planejamento financeiro para enfrentar os momentos de dificuldades, aprender a ser resiliente num cenário de incerteza e saber aproveitar as oportunidades.
Ter um negócio saudável do ponto de vista financeiro é o primeiro passo para se ter mais dinheiro em caixa, aumentar os lucros e turbinar o crescimento da empresa. Veja a seguir as dicas para você, empresário, começar o novo ano com o pé direito.
1. Tenha um bom planejamento financeiro.
Uma empresa pode atuar num setor altamente lucrativo ou num segmento com grande potencial, mas morrer por causa de falhas no planejamento financeiro. É uma situação mais comum do que se imagina, já que a falta de planejamento é um dos principais motivos que levam à falência a maioria das empresas brasileiras, sobretudo as pequenas.
Problemas como falta de informações sobre o mercado em que se atua, os hábitos de consumo de seus potenciais clientes, dos seus concorrentes e do capital de giro necessário são as dificuldades mais corriqueiras entre os empresários.
Planejar significa olhar para o futuro. No caso do planejamento financeiro é essencial estimar o comportamento do fluxo financeiro do negócio dali para frente. Por isso, após definir objetivos e metas, é necessário fazer o raio-x da situação financeira da empresa para entender se ela está sendo bem gerida, isto é, se tem lucro de reserva, se está endividada ou se existem condições de se endividar.
O empresário precisa ter em mente também qual é o seu objetivo estratégico: se é expandir para novos mercados, manter níveis de crescimento e faturamento estáveis ou crescer num determinado ritmo num período de tempo definido.
O planejamento financeiro é possível somente após uma integração entre diversas áreas da empresa que, além do setor financeiro, envolve recursos humanos, comercial e operações. Isso porque o que acontece nessas outras áreas tem um impacto sobre o orçamento e o caixa da empresa.
2. Conheça seus clientes
Feito raio-x, está na hora de conhecer melhor seus clientes, etapa essencial para o sucesso da sua empresa. Presumir que você conhece quem compra ou consome seus produtos e serviços não é, claramente, um método seguro. Por isso, o primeiro passo é realizar pesquisas e sondagens com a clientela para coletar dados e informações úteis. Isso pode ser feito de forma on-line, como questionários digitais, ou off-line, com questionários nos pontos de venda.
Esse conjunto de dados e informações serve como base para a tomada de decisões e evitar estratégias fracassadas. Porém, como as mudanças de comportamento dos clientes são frequentes, sobretudo em momentos de crise, é importante manter o banco de dados atualizado.
Conhecer seus clientes, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas, significa em primeiro lugar saber se eles são bons pagadores. De nada adianta entregar seu produto ou serviço e levar calote. Uma dica essencial para evitar cair em golpes, fraudes ou simplesmente inadimplência é conseguir acesso ao histórico de pagamento dos clientes.
Para ajudar o empresário nessa tarefa existem ferramentas que permitem que você faça, on-line e com resultado na hora, a consulta de CPF e CNPJ de seus clientes ou parceiros de negócios. Antes de você completar a venda ou realizar qualquer outra operação de crédito como empréstimos e financiamentos você saberá se receberá seu dinheiro ou se correrá o risco de levar calote.
A consulta de CPF e CNPJ é o ponto de partida para avaliar se seus clientes estão com as obrigações em dia ou se estão com o nome “sujo”. Mas isso nem sempre é suficiente para se precaver contra potenciais calotes ou golpes. Por isso, você pode ir além dessas informações básicas e conhecer melhor ainda sua clientela.
3. Reduza a inadimplência e combata as fraudes.
Para se aprofundar no conhecimento de seus clientes, o empresário ou a empresária pode recorrer a ferramentas que avaliam o Score de Crédito (ou Credit Score, em inglês), uma tecnologia que ajuda na gestão de risco de crédito, e o Behavior Score, outra ferramenta que atribui uma pontuação com base no comportamento de pagamento de clientes recorrentes.
Tanto o Credit Score quanto o Behavior Score ajudam a reduzir a inadimplência e combater as fraudes, mas eles têm propósitos diferentes. Para entender melhor como cada um funciona, vamos tomar o exemplo de uma loja X.
O 4KST Credit Score usa nosso algoritmo com dados e informações que a própria loja X fornece de seu histórico de clientes. Em seguida, compara o perfil de novos clientes que entram na loja com o perfil de antigos clientes, com o objetivo de tentar prever o comportamento dos novos. Esse tipo de Credit Score é chamado de customizado porque usa informações que a própria loja X fornece. Isso tem duas vantagens: é mais barato que os scores de birôs de crédito (como Serasa, QUOD e Boa Vista) e tem maior acurácia, pois é feito com base na realidade da loja X.
Já a ferramenta Behavior Score, também baseada no algoritmo 4KST, gera uma pontuação de crédito, mas com uma importante diferença em relação ao Credit Score. O Behavior Score é usado para avaliar clientes recorrentes, pois gera a pontuação de crédito com base no histórico de pedidos, frequência de pedidos e pagamentos deste cliente. Ou seja, a tecnologia não compara o cliente com outros de mesmo perfil, mas gera a pontuação com base em seu comportamento de compra.
Atualmente, essas tecnologias são cada vez mais sofisticadas e precisas graças ao machine learning, um braço da Inteligência Artificial que cria sistemas, ou modelos preditivos, que são atualizados à medida que as informações chegam. Esses modelos preditivos podem ser aplicados para avaliar a “qualidade” da sua clientela, ou seja, com base no histórico do cliente, eles podem “prever” se o cliente vai honrar sua dívida, empréstimo, financiamento ou compra.
Uma poderosa ferramenta como essa pode ser utilizada em praticamente qualquer campo, desde uma grande indústria ao pequeno comércio, passando pelas instituições financeiras. A mesma tecnologia pode ser aplicada também em escolas e universidades para calcular a taxa de evasão dos alunos, outra forma de se precaver de possíveis calotes.
O algoritmo é alimentado de maneira automática e customizada com dados e informações históricas de seus clientes ou alunos. Em troca, o sistema atribui uma nota para cada um deles. A partir desta nota, o empresário é capaz de prever o comportamento de seus clientes e, com essa informação valiosa em mãos, tomar as melhores decisões empresariais.
4. Use a tecnologia a seu favor
Agora que ficou mais claro de que maneira a tecnologia pode ajudar no combate a fraudes e calotes, fica mais fácil entender o porquê essas ferramentas podem ser aliadas essenciais para a tomada de decisões corretas.
Não existe bola de cristal, mas hoje a tecnologia é capaz de “prever” o futuro com um grau de probabilidade estatística cada vez mais elevado e, por consequência, apontar o melhor caminho a ser seguido.
Coletar dados de seus clientes e extrair informações valiosas deles é o bem mais precioso para as empresas, hoje em dia. Por isso, as empresas que querem ser competitivas no mercado estão olhando cada vez mais para ferramentas como o data mining ou mineração de dados.
A partir desse conjunto de dados desordenados é possível usar a inteligência de dados para refiná-los e transformá-los em informações que façam sentido e, sobretudo, que possam ser usadas para fins estratégicos. A pergunta é: a sua empresa já consegue traduzir os dados que você coleta de maneira eficiente?
Aqui na 4KST oferecemos as melhores soluções para transformar dados em modelos preditivos que vão ajudar a sua empresa a crescer, lucrar mais e reduzir despesas e perdas de receita. Ficou interessado? Entre em contato e conheça nossos produtos para indústrias, empresas de todos os portes e instituições financeiras.
